Marocco-Italia: un matrimonio d'interesse che scricchiola. Anatomia di un rapporto complicato

Marocco-Italia: un matrimonio d’interesse che scricchiola. Anatomia di un rapporto complicato .

OCCHIELLO : Dietro i cataloghi patinati, la relazione tra tour operator italiani e DMC marocchini è da anni in crisi. Il caso Boscolo e degli operatori di alta gamma svela un sistema di complicità reciproca fatto di sottoprezzo, overbooking e contratti opachi.

Per trent’anni il Marocco è stato venduto in Italia come « l’esotico a tre ore di volo ». Un Eldorado per i tour operator italiani. Ma oggi quel modello è al collasso. E non per colpa del Marocco, né per colpa dell’Italia. Per colpa di entrambi.

I NUMERI DEL PARADOSSO

Nel 2024 il Marocco ha superato i 17,4 milioni di turisti, con l’Italia al 5° posto tra i mercati europei con oltre 900.000 arrivi. Eppure, secondo i dati dell’ONMT e di ASTOI, il tasso di reclami sulla destinazione Marocco per i TO italiani è tra i più alti del Nord Africa: 12% delle pratiche contro una media del 4% su Spagna e Grecia.

Com’è possibile con una destinazione così vicina e così organizzata?

CAPITOLO 1 :  L’ORIGINE – DAGLI ANNI ’70 AL MODELLO BOSCOLO

Negli anni ’70 Airmar e Francorosso aprono la strada. Si lavorava con una stretta di mano. Negli anni ’90 arriva il modello villaggio di Veratour e Alpitour.

Poi negli anni 2000 entra in gioco il lusso. Boscolo Tours , il marchio padovano fondato da Boscolo che ha inventato il concetto di « tour di lusso con accompagnatore », porta il Marocco nel suo catalogo « Grandi Viaggi ». Prezzo medio: 3.200 euro a persona per 8 giorni o 11 giorni . Promessa: « Il Marocco più esclusivo, con dimore di charme e guide selezionate ».

È qui che nasce la frattura.

Per mantenere quel livello di promessa, Boscolo avrebbe bisogno di un DMC con flotta Mercedes ultimo modello, guide storiche laureate italofone, riad di proprietà. Un costo reale di circa 180-220 euro al giorno per pax solo di servizi a terra.

Il mercato però impone altro. Su internet lo stesso itinerario « Città Imperiali » viene venduto da un OTA a 890 euro. Il TO storico per non uscire dal mercato deve comprimere.

CAPITOLO 2: LE 5 COMPLICITA’ CHE NESSUNO CONFESSA

Abbiamo intervistato 7 DMC a Marrakech, Fes e Merzouga e 3 ex product manager di TO italiani. Tutti anonimi. Tutti concordi.

1. La complicità del prezzo falso.
Il TO italiano invia una richiesta: « Tour Boscolo-style, 8 giorni, 4 pax VIP, budget 75 euro al giorno a persona servizi a terra ». Il DMC marocchino sa che è impossibile. Ma se dice di no, il TO va dal concorrente che dirà di sì. Quindi firma. Entrambi sanno che mentono.

2. La complicità dell’overbooking.
Ad aprile e ottobre Marrakech ha un’occupazione del 95%. Il DMC conferma il Riad La Mamounia o un riad boutique di charme. Ma il riad stesso fa overbooking, perché sa che il DMC paga a 60 giorni. Vende la camera a un cliente Booking che paga subito. All’arrivo del gruppo Boscolo, « problemi tecnici, vi spostiamo in struttura similare ». Il TO italiano lo sa, ma non ha un ufficio locale per controllare.

3. La complicità della guida fantasma.
Il catalogo Boscolo promette « guida locale in italiano laureata in storia ». In Marocco le guide ufficiali italofone certificate dal Ministero sono meno di 120 in tutto il paese. Ad agosto sono tutte occupate. Il DMC, per non perdere il gruppo, manda una guida francofona con « un po’ di italiano ». Il TO lo scopre solo dal questionario di soddisfazione del cliente.

4. La complicità burocratica.
Per legge marocchina, un veicolo turistico deve avere targa W, assicurazione speciale e tachigrafo. Un Vito W costa il 40% in più di un Vito normale. Molti DMC usano Vito normali per stare nel budget imposto dal TO. Il TO italiano, che per legge dovrebbe verificare DURC e licenze, non chiede mai il libretto di circolazione. Finché non c’è un incidente. Lì inizia lo scaricabarile legale.

5. La complicità del pagamento.
È il punto più grave. Un DMC di Merzouga ci dice: « Per un gruppo di 20 persone anticipo 14.000 euro di hotel e jeep. Il TO italiano mi paga 45 giorni dopo il check-out. Se il cliente fa reclamo perché c’era vento nel deserto, il TO mi blocca 2.000 euro. Io come pago i miei fornitori locali ? ». Dall’altra parte, un ex PM di un grande TO milanese replica: « Se pago tutto prima, il DMC marocchino sparisce o abbassa la qualità, perché ha già i soldi in tasca. Devo tenere una leva ».

Un cane che si morde la coda.

CAPITOLO 3: PERCHE’ BOSCOLO E’ UN CASO SCUOLA

Boscolo non è peggio degli altri. Anzi, è meglio della media perché ha un controllo qualità più alto. Ma proprio perché vende lusso, il divario tra promessa e realtà è più visibile.

Negli ultimi 8 anni Boscolo ha cambiato 4 partner DMC in Marocco. Non per incompetenza dei marocchini, ma perché il modello « lusso italiano a prezzo di mercato » non regge più. Lo stesso è successo a Idee per Viaggiare e Alidays prima di passare al modello con product manager dedicati.

La lezione è chiara: non puoi vendere il Marocco come vendi il Lago di Como. Serve un’altra filiera.

CONCLUSIONE: LA TERZA VIA

Il futuro non sono più i vecchi DMC generalisti del Marocco che lavorano con 30 TO contemporaneamente.

Il futuro sono i DMC ibridi italo-marocchini: società con licenza marocchina A, con conto in euro in Italia, con fatturazione elettronica italiana, con guide assunte a tempo indeterminato, con flotta propria targata W.

Società che dicono di no. Che dicono: « Un tour Boscolo-style costa 170 euro al giorno a persona di servizi a terra, non 75. Se vuoi pagarlo 75, ti vendo un altro prodotto, ma non lo chiamo Boscolo ».

Giocare col fuoco con la destinazione Marocco?

Una riflessione dal punto di vista dei DMC locali :

Oggi, in Marocco, tutti – professionisti e collaboratori – dicono la stessa cosa: alcuni grandi tour operator stanno giocando col fuoco con la destinazione Marocco. Continuano a saltare da un fornitore all’altro, arrivando persino a chiedere il dettaglio dei costi (il cosiddetto _break-down_) a certi DMC.

In un passato recente, la Turchia aveva rimesso al suo posto alcuni operatori, minacciando di chiudere la destinazione. C’è il rischio che accada lo stesso in Marocco? Sì.

I DMC sono stanchi della politica di costante ricerca del massimo ribasso: titolari, guide italofone, trasportatori e persino i clienti ne avvertono gli effetti.

Il modello più diffuso si basa su questo schema:

– Scelta della destinazione
– Selezione dei DMC
– Negoziazione dei prezzi fino all’osso
– Indicatori di soddisfazione basati sull’IA

Il risultato è un cliente apparentemente coccolato, ma solo in apparenza, affidato a professionisti accoglienti, disponibili e generosi, senza che questi ricevano un reale riconoscimento.

Prendiamo un esempio concreto: una guida accompagnatrice marocchina fornisce assistenza fin dai primi minuti in aeroporto, per tutta la durata del tour (una settimana o 11 giorni), e crea persino un gruppo WhatsApp dedicato. Immaginate le conseguenze: gli ospiti hanno la libertà di inviare osservazioni e richieste 24 ore su 24.

Questo modello non è più tollerabile: spesso i clienti di altri tour operator si ritrovano fianco a fianco con gli stessi clienti negli stessi hotel, pur avendo pagato quasi il 40% in meno.

L’amore degli italiani per il Marocco non deve permettere che politiche di margine eccessivo compromettano questo splendido legame.

Il cliente arriva spesso con l’idea che tutto gli sia dovuto: attenzioni di tipo « valet », strutture impeccabili, mezzi di lusso e accompagnatori dedicati al 100%. Tuttavia, una parte di questa clientela giunge con aspettative decisamente esagerate, perché sono stati promessi mari e monti. Il risultato è che il soggiorno si svuota della sua essenza: il relax, l’immersione culturale e l’accrescimento della tolleranza.

Fortunatamente la maggior parte della clientela italiana che visita il Marocco è di qualità eccezionale, con grande rispetto per le culture locali e amore sincero per la destinazione.

Ora il messaggio è chiaro: la destinazione Marocco non è di esclusiva proprietà di nessuno. Basterebbe che le DMC che operano sul mercato italiano facessero fronte comune per superare la logica del « divide e impera ».

A buon intenditor…

È una questione di coraggio imprenditoriale. Smettere di essere complici.