Pourquoi les hôtels marocains doivent arrêter de courir après les OTAs
Il faut cesser l’hypocrisie. Le modèle actuel de distribution hôtelière au Maroc n’est plus un partenariat : c’est une dépendance organisée. Les hôtels marocains ont confié l’essentiel de leur visibilité, de leur demande et de leur relation client à des plateformes étrangères : Booking.com, Expedia, Agoda et j’en passe… qui captent la valeur, imposent leurs règles et exportent la richesse créée localement.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Dans de nombreux établissements urbains et balnéaires, 50 à 75 % des réservations transitent par les OTAs en haute saison. Les commissions réelles — entre 15 % et 25 %, parfois davantage via programmes “préférés” et publicités sponsorisées — amputent directement les marges. À l’échelle nationale, cela représente des centaines de millions de dirhams qui quittent chaque année le circuit économique local.
Mais le problème n’est pas seulement commercial. Il est macro-économique. Une grande partie de ces commissions est payée en devises étrangères. Pire encore : un Marocain réserve un hôtel marocain via une OTA étrangère, paie en devise, entame sa dotation annuelle déjà limitée, et l’OTA reverse ensuite l’hôtel en dirhams amputés de la commission.
C’est une aberration totale : sortie de devises inutile, perte de pouvoir d’achat pour le client marocain, affaiblissement de la trésorerie hôtelière, et enrichissement d’un intermédiaire étranger… pour une nuit passée au Maroc.
À cela s’ajoute un autre angle mort : la perte de souveraineté commerciale. Les hôtels dépendants des OTAs subissent des règles strictes — parité tarifaire déguisée, pressions sur les promotions, sanctions algorithmiques, déréférencement silencieux — et une concurrence déloyale où la plateforme peut promouvoir l’hôtel voisin contre paiement. L’hôtelier ne contrôle ni la data client, ni la relation post-séjour, ni même parfois sa propre visibilité. Il loue son marché.
Il faut le dire clairement : ce modèle n’est pas durable. Il appauvrit les hôtels, fragilise l’économie, et crée une dépendance stratégique contraire aux intérêts nationaux. Continuer ainsi, c’est accepter que la valeur créée par le tourisme marocain ne bénéficie pas d’abord au Maroc.
La solution existe. Elle est politique, économique et opérationnelle.
D’abord, une plateforme nationale de réservation, subventionnée à l’amorçage par le ministère de tutelle, opérant de manière indépendante comme une société privée, avec une commission solidaire et plafonnée au bénéfice des hôteliers. Une plateforme qui garde la valeur au pays, protège la data, favorise le direct, et offre de vrais avantages au client marocain (prix transparents, paiement en dirhams, fidélité nationale).
Ensuite, un cadre légal clair : interdire — pour les résidents marocains — le recours aux OTAs étrangères pour réserver un hébergement situé au Maroc, sans rompre les relations avec ces plateformes pour l’international. C’est une mesure de protection économique ciblée, inspirée de modèles existants, notamment en Turquie, où la priorité est donnée aux circuits nationaux sans fermer le marché.
Enfin, une gouvernance collective. Ce projet ne peut réussir qu’avec une alliance stratégique entre le Ministère du Tourisme, la Confédération Nationale du Tourisme et la Fédération Nationale de l’Industrie Hôtelière. Objectif : fixer des règles équitables, accompagner la transition digitale des hôtels, investir dans le marketing national, et rééquilibrer le rapport de force.
Il ne s’agit pas de diaboliser les OTAs. Elles resteront des partenaires utiles pour capter la demande internationale. Il s’agit de mettre fin à une dépendance qui coûte cher — en marges, en devises, en souveraineté économique. Le tourisme est l’un des moteurs majeurs du Maroc. Il doit cesser d’être une pompe à valeur sortante.
La vraie modernité n’est pas d’être le mieux classé sur une plateforme étrangère. La vraie modernité, c’est reprendre la maîtrise de son marché, protéger ses hôteliers, préserver ses devises, et offrir aux Marocains un circuit juste pour voyager chez eux.
